உங்கள் டெலிசேல்ஸ் டீம் கெத்தா? வெத்தா?

எதிர்முனையில் இருப்பவர் எங்கே எப்படி என்ன சூழ்நிலையில் இருக்கிறார் என்பது தெரியாது. என்ன மனநிலையில் இருக்கிறார் என்பதும் தெரியாது. எப்படியாவது விற்றுவிட வேண்டும் எனும் எண்ணத்தில் மேற்கொள்ளப்படும் டெலிசேல்ஸ் முயற்சிகள் மானுட விரோதம். அவற்றால் யாருக்கும் பயனில்லை.

டெலிசேல்ஸ் டீம் இலக்குகளை எட்டிப்பிடிக்க 6 முக்கியமான வழிகள்

1. அழைப்பிற்கு முந்தைய திட்டமிடல்

யாரை அழைக்கிறோம் எனும் முன் தயாரிப்பு. நிராகரிப்புகளுக்குத் துவளாத மன உறுதி. ஒவ்வொரு அழைப்பும் ஒரு புதிய வாய்ப்பு எனும் நம்பிக்கை. முகத்தில் எப்போதும் புன்னகை. எது எப்படியாயினும் ஒரு நாளைக்கு 100 அழைப்புகளை மேற்கொள்வேன் எனும் கடமையுணர்ச்சி. இவை அத்யாவசியம். பேசுகிறவர் அகத்திலும் முகத்திலும் மகிழ்ச்சி இருந்தால் அதை எதிர்முனை வாடிக்கையாளரால் உணர முடியும்.

2. முதல் 40 நொடிகள் — கோல்டன் நொடிகள்

இது கோல்டன் நொடிகள். இதில் 'எப்படி சார் இருக்கிறீர்கள்' போன்ற வழக்கமான விற்பனை பிரதிநிதி பாணியைத் தவிர்த்து, நேரடியாக விஷயத்திற்கு வரவேண்டும். தான் யார், எதற்காக அழைக்கிறோம், அழைப்பு எவ்வளவு நேரம் எடுக்கும் என்பதை முதல் 40 நொடிகளில் தெளிவுபடுத்த வேண்டும்.

உங்களிடம் 30 நொடிகள் பேசிக்கொள்ளலாமா என முன் அனுமதி பெறுவது அவசியம். தயாரிப்பின் சிறப்புகளை நீட்டி முழக்கிக்கொண்டிருக்காமல் அதனால் வாடிக்கையாளர் அடையப்போகும் பலன்களைக் கூறுவது நல்லது.

3. அத்தாரிட்டி — நிபுணத்துவத்தை வெளிப்படுத்துதல்

இந்தத் துறையில் மிகப்பெரிய நிபுணர் எனும் நம்பிக்கை பேச்சில் வெளிப்படுவது அவசியம். படு வேகமாகப் பேசுவதை விட, துல்லியமான சத்தத்தில் தெளிவாகப் பேச வேண்டும். தேவையற்ற இடைவெளிகள், இணைப்புச் சொற்கள் இருக்கக் கூடாது. அதே நேரம் நிதானம் தவறிவிடவும் கூடாது.

Mirroring என்பது டெலிசேல்ஸ்லில் ஒரு உத்தி. வாடிக்கையாளர் எப்படி பேசுகிறாரோ என்ன விஷயம் பேச விரும்புகிறாரோ அதே பாணியில் அவற்றைப் பேசுதல்.

4. பொருத்தமான கேள்விகள்

சரியான பொருத்தமான கேள்விகளைக் கேட்பதும், வாடிக்கையாளரைப் பேச வைப்பதும் மிக அவசியம். ஒரு முக்கியமான கேள்வியைக் கேட்ட பிறகு அமைதி காக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர் பதில் சொல்லும் வரை குறுக்கிடக்கூடாது.

பொருளை விற்பதை விட, வாடிக்கையாளரின் ஒரு பிரச்சனைக்குத் தீர்வு காண உதவும் ஆலோசகராக உதவும் மனப்பான்மையுடன் செயல்படுவது அவசியம்.

5. மறுப்புகளைக் கையாளுதல் (Objection Handling)

Objection handling விற்பனையில் மிக முக்கியமான அம்சம். என்னென்ன வகைகளில் வாடிக்கையாளர் நம்மை மறுப்பாரென்பதை முன்னரே யூகித்து பொருத்தமான சரியான நம்பிக்கையூட்டும் விளக்கங்களை அளிக்க வேண்டும்.

பொதுப்படையான பதில்களை விட நியூமரிக்கலான விளக்கங்கள் அதிகம் உதவும். ARP என்பது டெலிசேல்ஸின் வெற்றிச் சூத்திரம்:

• A — Acknowledge: வாடிக்கையாளர் சொல்வதை ஏற்றுக்கொள்ளுதல்
• R — Respond: அதற்குப் பொருத்தமான பதிலளித்தல்
• P — Pivot: மீண்டும் ஒரு கேள்வியின் மூலம் உரையாடலைத் தொடர்வது

சமயங்களில் வாடிக்கையாளரின் மறுப்பு உண்மையற்ற நேர்மையற்றதாக இருந்தாலும் கூட அவருடன் ஒருபோதும் வாதம் செய்யக்கூடாது.

6. விற்பனையை உறுதி செய்தல்

'அடுத்ததாக நாம் இதைச் செய்யலாம்' என்பது போன்ற நேர்மறையான உறுதியான வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்த வேண்டும். உரையாடலின் போதே 'இது உங்களுக்குச் சரியாகத் தோன்றுகிறதா?' எனக் கேட்டு சம்மதத்தை உறுதி செய்துகொண்டே வரவேண்டும்.

அடுத்து எப்போது அழைக்கலாம் என்பதை வாடிக்கையாளர் தெரிவித்தால் மின்னஞ்சல் அல்லது காலண்டர் இன்வைட் அனுப்பி அந்தச் சந்திப்பு நிகழ்வதை மேலும் உறுதிப்படுத்த வேண்டும்.